LED燈泡主要包括LED射燈和LED球泡燈兩大類，顏色為白色或者暖白色，用于替換傳統(tǒng)白熾燈(暫時還不容易替換節(jié)能燈)。

　　1、定義

　　LED射燈是指發(fā)出的光線是方向性的(directional) LED燈泡，主要類型有MR16，GU10，PAR series。LED球泡燈是指發(fā)出的光線為發(fā)散性的LED燈泡，主要類型為E27 base。

　　按照功率來分，LED燈泡可分為：小功率(主要為5mm LED生產(chǎn)的)和大功率(主要為1W、3W、甚至5W LED生產(chǎn)的)。同時，市場上，也存在超大功率(比如，50W的LED射燈)，但是這種未經(jīng)過市場檢驗，也未見得有很大市場。

　　其中，小功率的LED射燈、球泡燈為最早設(shè)計和生產(chǎn)的LED燈泡，已經(jīng)大規(guī)模采用，但是質(zhì)量良莠不齊。 這類燈泡主要是在國外的零售網(wǎng)站上進行銷售。

　　而大功率的LED射燈，球泡燈為最近2-3年才大規(guī)模使用和推廣的，總體來說要比小功率的LED燈泡穩(wěn)定許多；隨著大功率LED的價格下降，大功率LED燈泡將會成為市場主流。

　　2、消費者分析

　　總體來說，目前LED燈泡市場上，不論是生產(chǎn)商、采購商還是終端客戶，都不夠?qū)I(yè)，大多數(shù)還只是憑經(jīng)驗或者外觀等主觀臆斷來判斷產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。在產(chǎn)品外觀雷同的情況下，價格起主導(dǎo)作用。

　　2.1 采購商

　　由于LED市場現(xiàn)在的渠道效應(yīng)不明顯。目前LED燈泡的采購商沒有明顯的特征，即凡是采購LED產(chǎn)品(尤其是應(yīng)用產(chǎn)品)的都有可能會采購LED燈泡。不過做燈飾亮化的采購商，主要采購LED顯示屏，洗墻燈，護欄管之類的，購買LED燈泡的可能性不大。

　　采購商主要有分銷商(如LEDsign.dk)，網(wǎng)上商店(如theledlight.com)，建筑照明工程商(excled，com，ledsource.com)以及做節(jié)能系統(tǒng)改造的(這類客戶同時也在銷售太陽能產(chǎn)品)。無論是哪類采購商，都有可能經(jīng)常會在當(dāng)?shù)亟拥叫」こ?比如一個商店要換LED燈，比如一個櫥窗要換LED燈)。

　　2.2 終端消費者

　　終端消費者主要有以零售商店為代表的商業(yè)用戶，和以家庭為代表的個人用戶。以零售商店為代表的商業(yè)用戶的采購傾向于在當(dāng)?shù)赝瓿?。以家庭為代表的個人用戶的采購傾向于在ebay.com或者其他零售網(wǎng)站上完成。

　　2.3 地域市場

　　按照地域市場分析，采購LED燈泡最多應(yīng)屬歐洲，其次才為北美。

　　原因在于：

　　1) 歐洲人的環(huán)保意識更強，更愿意在節(jié)能上花錢；

　　2) 北美市場的進入門檻較高，主要是因為做UL認證的過程太麻煩，而且花費很貴。

　　而CE認證相對來說不正規(guī)，國內(nèi)出個1000塊錢就能拿到證書。而且CE認證沒有統(tǒng)一的監(jiān)管和查詢機構(gòu)(在哪里做認證，就在哪里查詢。

　　但是誰也說不清哪些是合法授權(quán)，具備資質(zhì)的CE認證機構(gòu))，所以自己貼個CE標志也沒有人能查詢的出來。所以國內(nèi)的LED燈泡供應(yīng)商的主要市場基本上是歐洲。

　　3、競爭對手及競品分析

　　3.1 競爭對手

　　市場上LED燈泡的生產(chǎn)商和出口商主要集中在臺灣和大陸，韓國也有幾個比較有名的燈泡生產(chǎn)商。整體上，臺灣廠商的設(shè)計及生產(chǎn)工藝比大陸要先進許多，而且臺灣廠商的銷售手段也比大陸廠商高明一些。

　　臺灣廠商的新產(chǎn)品推出很多是以切入某個應(yīng)用市場為目標的，而大陸廠商主要是靠抄襲來加入競爭。所以，大陸廠商的競爭是處在惡性循環(huán)下。

　　國內(nèi)做LED燈泡的公司非常之多，基本是只要有LED產(chǎn)品，肯定有賣LED燈泡。

　　原因在于：

　　1) LED燈泡的進入門檻太低，而且市場上有很多能提供各種components的廠商，所以只要自己有幾個工人就能組裝出燈泡。

　　2) 標準的缺失也為大量廠商的進入和生存發(fā)展提供了有利條件。

　　3.2 競品分析：節(jié)能燈， 白熾燈， LED燈泡在節(jié)能燈、白熾燈和LED燈泡之間，LED燈泡在宣傳上是用來替換白熾燈和鹵素?zé)?halogen lamps)，很少看到宣傳LED燈泡是用于替換節(jié)能燈的。

　　原因在于：

　　1)現(xiàn)在已經(jīng)有很多國家和地區(qū)已經(jīng)頒布法律禁止使用白熾燈；

　　2)LED的發(fā)光效率和穩(wěn)定性上和節(jié)能燈差不多。

　　從LED燈泡之間的比較來看， LED燈泡主要存在兩種銷售形勢：

　　1)公模的LED大功率或者小功率燈泡；

　　2)自己開模或者仿制大公司的LED燈泡的。

　　前者代表了低檔次產(chǎn)品的競爭，價格為主要決定因素；后者代表了自行開發(fā)和研制的產(chǎn)品，競爭不是很激烈。

　　4、產(chǎn)品性能及存在的問題

　　LED燈泡的賣點主要是在超能效、節(jié)能、長壽命、少維護、無汞污染、不發(fā)熱。

　　現(xiàn)有LED燈泡存在的問題主要有：

　　死燈或者光衰比較嚴重；

　　實際發(fā)光效率不高，

　　不足以替代傳統(tǒng)白熾燈等；

　　掉蓋子(燈體外圍的二次透鏡)；

　　掉底座(比如E27 base部分掉了)；

　　價格過高，不夠?qū)嵒荨?

　　銷售的難點主要在于：

　　如何克服客戶不了解CE認證的狀況，產(chǎn)品外觀無差異下的競爭策略(價格， 品牌等)。

　　5、銷售渠道分析

　　目前LED行業(yè)存在的一個現(xiàn)象是做LED的不懂照明， 做照明的不懂LED。

　　所以在產(chǎn)品上來說，LED照明產(chǎn)品五花八門，但是光電熱測試都不過關(guān)或者根本提供不了，有的甚至不知道還需要做這方面的測試。從銷售渠道上來說，大家都是以外貿(mào)的形式在銷售LED產(chǎn)品。

　　大部分都是做一個網(wǎng)站， 雇幾個業(yè)務(wù)員， 在那里發(fā)推銷信；好一點的，就是在alibaba上做做廣告，參加一下展會，而且訂單都比較雜、散、小，而且定制較多。

　　這些做LED應(yīng)用產(chǎn)品外銷的公司，在目前為止，很多都能維持生存，甚至有的過的還不錯。 即存在便是合理的。然而，可以想見，在5年之后會有多少家小公司出局？

　　從我個人的了解，傳統(tǒng)照明廠商的產(chǎn)品和渠道都是按照Consumer和professional兩類進行鋪設(shè)的。Consumer類的產(chǎn)品主要是家用照明，并且通過retailers進行銷售；而professional的產(chǎn)品主要是面向商用客戶的，并且通過distributors進行銷售。

　　而這種被傳統(tǒng)照明銷售所采用的銷售渠道卻沒有在LED照明產(chǎn)品的銷售上有任何體現(xiàn)。當(dāng)然目前來說，還不能明確使用某一種渠道來推廣LED燈泡，因為每個中間商都會零售，或者在當(dāng)?shù)亟右粋€工程。

　　但總體來說，在目前市場狀況比較混亂的階段，還是低端產(chǎn)品+高端產(chǎn)品共存的銷售策略。而且對于低端產(chǎn)品，采用低價格傾銷的方式來推廣(但是這個不是我們的長項)；對于高端產(chǎn)品，采用專業(yè)(包括catalog，datasheet，user manual，package等)的方式來推廣。

　　所以按照我的理解，也許有可能將10USD以下的LED燈泡目標推向家用市場；10USD以上的LED燈泡目標推向商用市場(displays，stores，offices，hotels，，bars……)，而且目前來說，面向商用市場的LED燈泡是主流，只有這里的節(jié)能意識是比較強的，而且愿意掏錢去嘗試的。

　　但是需要盡早建立起家用照明用的LED燈泡的銷售體系，因為畢竟家庭才是這些燈泡的最大使用群體， 而且他們也不需要很高的專業(yè)知識。

　　6、品牌及媒體推廣

　　很多公司基本是處于沒有品牌的狀態(tài)：產(chǎn)品上沒有任何標志， 包裝上沒有任何標志。很難說，如果這些公司的銷售做的很好，規(guī)模做的很大之后，有可能他們自己的公司就成為了品牌。

　　同時，國內(nèi)這些銷售LED燈泡的公司的宣傳方式僅僅是靠參加展會或者在免費的B2B上發(fā)布免費的供應(yīng)信息。很少有在比如LEDsmagazine.com上做推廣的，因為很多公司不知道這樣的媒體或者不知道如何在上面做推廣。

　　7、市場需求分析及前景展望

　　隨著各國紛紛出臺的禁用白熾燈的法律，同時伴隨標準的逐漸完善，所以預(yù)期將會替換大量白熾燈和鹵素?zé)簦虼薒ED燈泡的預(yù)計需求量很大。

　　只要質(zhì)量穩(wěn)定，有持續(xù)的客戶需求，我相信這方面的增長會持續(xù)至少10年的時間。

　　8、結(jié)論

　　8.1 什么是一個比較好的LED燈泡

　　目前來說，穩(wěn)定的LED燈泡需要具備以下特點：

　　1)采用大功率LED作為光源；

　　2)良好的散熱結(jié)構(gòu)，即采用鋁制外殼等散熱結(jié)構(gòu)以保證光衰較慢，在2年內(nèi)不出現(xiàn)明顯的光衰；

　　3)發(fā)光效率較高，至少能替代傳統(tǒng)40W白熾燈；

　　4)不容易死燈和漏電等。

　　8.2 比較高檔的LED燈泡需要具備哪些特點？

　　除了上面所說的特點之外，比較高檔的LED燈泡需要有比較獨特的外形設(shè)計。同時，需要通過營銷，包裝等手段將產(chǎn)品包裝的比較高檔。最終，需要在質(zhì)保期限上有所體現(xiàn)，最好是2-3年。

　　這樣，不論是中間商還是終端客戶都比較有信心。

　　8.3 未來LED燈泡采用什么LED比較好？

　　由于DC的LED現(xiàn)在存在亮度和散熱的矛盾，而漢半的AC LED在散熱方面有比較好的特性(至少從datasheet上看起來是這樣)。

　　總體來說，產(chǎn)品至上，渠道為王，品牌提升。我們的優(yōu)勢不在于大規(guī)模生產(chǎn)，然后以低價格進行大規(guī)模傾銷。

　　我們的目前狀況是價格偏高、質(zhì)量中等、產(chǎn)品無特色、也無品牌特征。所以，我們在市場上的位置和處境很微妙。在市場上想打開銷路，必須避開同質(zhì)化競爭，必須讓產(chǎn)品有點特色，那么就得自己開發(fā)一款LED燈泡出來， 進行大規(guī)模的生產(chǎn)和銷售。